Василиса Макарова и Арина Лаврова, muliér — AI-контент, новый флагман и свежий взгляд на маркетинг

Всем привет! Сегодня у нас в гостях соосновательницы бренда Mulier Василиса Макарова и Арина Лаврова. Василиса, Арина, привет!

Даша, привет!

Рада вас видеть у нас в гостях. Мы с вами встречаемся практически сразу после такого большого грандиозного события для вашего бренда, открытия вашего бутика на Петровке. И сразу хотела бы спросить, какая концепция вложена в это пространство, потому что он очень интересный, и там есть такие некие моменты, которые бы хотелось с вами поднять, обсудить, касаемо дизайна. И как вы нашли это место на Петровке, как оно пустовало? Просто какая-то замечательная локация.

На самом деле мы в этом месте уже обитаем два года. В этом же здании у нас был шоу-рум, просто у нас не было витрины, это был небольшой такой закуточек, 60 квадратов, и мы там были два года. И мы познакомились с владельцем здания, со всеми работниками здания, и, в общем, такое у нас было легкое приятельство. И когда уже бренд начал развиваться, мы постоянно ходили мимо этих витрин, я смотрела на них и думаю, боже, какие роскошные, шикарные витрины. И как было бы круто, чтобы наш бренд их получил, но в тот момент это казалось недостижимой мечтой, потому что это большое очень пространство. И мы периодически пересекались с владельцем здания, там, выпивали кофе, поздравляли друг друга с какими-то праздниками. Я ему постоянно ходила и говорила, вот, нам нужна витрина, дайте нам, пожалуйста, витрину, но у него не было ничего свободного. А соседние окна от нашего бутика — это салон красоты. И я сходила в этот салон красоты, стало понятно, что этот салон красоты немного не соответствует этому району. У нас вокруг открывается очень много классных магазинов, классных пространств, классных молодых брендов, и он немного выбивается. И я ходила на брови, и, в общем, в какой-то момент я сижу сама с пинцетом и щипаю бровь, потому что это было просто невозможно. И я к нему прихожу, говорю «Вот, слушай, там салон красоты, он как бы вообще уже с этим районом никак».

Какая? Ничего себе! Предприимчивая.

Ты их выселил? Отдай мне. Я делаю такой ремонт. Он такой: «Ну да, это все-таки бизнес». И я не успокоилась. Мы с Ариной сделали презентацию витрины, как мы это видим, и отправили ему. Он, наверное, немножко удивился настойчивости этих женщин. Мы ему отправляем, и он в тот момент нам все-таки отказывает. Очень порядочный человек, не стал выселять.

Так, потом мы им подбрасываем крысу и вызываем в транспортную станцию, да?

Такого не было. Вот, в общем, и в тот момент мы немножко успокаиваемся и ходим мимо вот этих витрин. А если вы проходили мимо этого района, вы наверняка их видели, но они были такими спящими, грубо говоря. У них были жалюзи, и они почти не показывали внутреннее пространство. Там был интерьерный магазин, который вообще торговал мебелью для офисов. Им, собственно, люди с улицы были не очень нужны. И в какой-то момент я в очередной раз встречаю его на улице весной и говорю: «Ну что, слушай, ну очень нужны витрины, вы их там не надумали выселить?» Он такой: «Нет, их я выселить не надумал, но вот эти, кажется, съезжают. Если ты готова забирать эту локацию, я тебе ее отдам». У нас долго шли переговоры, там было много сложностей. Ну и, собственно, к концу июля мы уже вышли на стадию подписания договора, подписали договор и начали ремонт. Нам дали арендных каникул не так много, один месяц, и у нас была задачу сделать ремонт за месяц. Мы его сделали за месяц. Мы две недели потратили на проект и месяц на ремонт и открылись через три дня после намеченного срока ремонта. Когда я писала об этом у себя в соцсетях, некоторые мои знакомые думали, что я шучу так, что я сделаю ремонт за месяц. Но благодаря тому, что Арина у нас архитектор и хорошо разбирается в этом вопросе, ремонт мы действительно сделали быстро.

И от предыдущих арендаторов нам остался фонтан. Так сложилась концепция четыре стихии. Голубой цвет у нас уже был, интегрированный в дизайн-код бренда. И мы разрабатывали принт — воздух. Огонь, красный, мы добавили в виде элементов, и так закольцевалась концепция.

То есть от фонтана идея пошла?

Фонтан все помог собрать. То есть идея пошла раньше.

Мне кажется, в тот момент, когда она просто родилась, и мы решили... А мы думали как бы его оставить, потому что не каждому помещению достается фонтан. И мы начали думать, и потихонечку собралась концепция четырех стихий. Фонтан, вода, огонь. Это красный цвет, который мы интегрировали в интерьер. И специально наши дизайнеры разрабатывали принт воздуха. Мы его интегрировали в примерочные. И у нас есть арт-объект. Наверное, вы видели.

Да, очень интересно про него.

Это достаточно сложное инженерное решение. В середине у нас кинетический песок, и там ездит такой железный кругляшочек с логотипом бренда с одной стороны, и с другой стороны она стирается. А по кругу можно сделать горизонтальную раскладку. Это, соответственно, у нас как земля шла. И вот так вот сложились четыре стихии, которые есть в каждом человеке. И мы подумали, что это будет очень классно отражать и героиню бренда, и девушку Mulier. И быстро реализовали.

Вот эти самые витрины, Василиса. У меня, кстати, вопрос сразу напрашивается. Цвет синий, он здесь был или вы покрасили их? Потому что, ну, это очень лаконично с тем оттенком, который у вас присутствует в общей истории всего бутика.

На самом деле нам так повезло. Действительно, здание было синее. И мы, когда ходили, видели, думали, блин, это же идеально нам подходит. Синий цвет. Это же наш цвет. Поэтому мы не стали ничего перекрашивать и переделывать. Просто везение.

То есть вы по этому принципу выбирали место.

Ну, мы же были в этом здании. У нас здесь был наш небольшой шоурум. И, по сути, мы не выбирали это место. Мы выбрали его один раз 2 года назад. И выбрали удачно. И теперь мы здесь уже в новом формате.

Насколько я понимаю, витрины вы переделали. Здесь... Вы переделывали стекла или что изменилось?

Нет, мы ничего не переделали. Там были внизу радиаторы. Мы закрыли их коробами этими белыми. И эти роскошные витрины были закрыты жалюзями. Мы убрали жалюзи, поставили свет дополнительный. А так вот эти окна, эти рамы здесь стояли.

Просто оно стало привлекательным и привлекать к себе внимание действительно.

Да, мы просто создали их более интересными и подсветили.

Чья идея была вот так развешивать на витринах одежду?

Как мы с тобой говорили, мы очень любим такой азиатский стиль. И, соответственно, когда мы делали интерьер, мы сразу для себя решили, что мы хотим более модные, более современные витрины. Это не значит, что мы не будем пользоваться какими-то стандартными инструментами, мерчендайзингом. Но на данный момент Мы решили, что это будет минималистично, чтобы был вид на интерьер, и придумали вот такие вот небольшие подвесные рейлы для того, чтобы демонстрировать и одежду, и для того, чтобы проходящие мимо люди видели наш магазин.

И еще вопрос. Как часто вы собираетесь менять витрины? То есть какой-то стиль или, может быть, развеску?

Это сезонная история. В зависимости от того, как будут меняться наши коллекции, будут меняться витрины.

То есть какая-то новогодняя, предполагается, история?

Конечно, конечно.

Будем ждать.

Обязательно.

Василис, как прошло открытие бутика?

Замечательно, мы получили классный фидбэк от друзей бренда, от людей, которые нас ранее не знали. Мне кажется, мы так в хорошем смысле слова пошумели на рынке и услышали много приятных слов и касательно интерьера, и касательно бутика. Все были в восторге от витрины и от той работы, которая была проделана по дизайну.

Хочу спросить насчет вашего места. Оно такое яркое, привлекающее. Вообще ощущается ли какой-то приток новой аудитории людей, которые действительно пришли не потому, что вас знают, а с улицы увидели и сказали, что это за место? Есть ли такое?

Да, я каждый день у ребят спрашиваю за кассой, кто к нам заходит. Очень много заходит именно с улицы людей, которые нас не знали. Они смотрят в окна, видят этот интерьер роскошный, интересуются. Заходят, им нравятся вещи, они знакомятся с брендом, и они их приобретают. Это очень приятно, потому что сейчас недавно вышло исследование на РБК как раз, и они сказали, что для того, чтобы человек совершил покупку, нужно около 70 касаний. Мне кажется, это просто какое-то превышающее количество касаний с брендом. И как молодому бренду иметь такие бюджеты, чтобы 70 раз коснуться в разных местах с клиентом. И, соответственно, витрина в этом плане очень помогает сильно, потому что человек видит, ему сразу нравится, и он сразу принимает решение о покупке.

А какие у вас есть свои собственные секреты по тому, как вы оказываете сервис? Как вы встречаете? Есть ли какие-то вещи, которые уникальные, вы придумали, чтобы точно заинтересовать клиента, зацепить?

Мне кажется, самый уникальный у нас это, конечно же, интерьер, и на него люди реагируют очень классно.

Ну, в плане сервиса, в плане того, как заходит человек, что вы сразу... То есть вы же как-то проводите тренинги по тому, как встретить, что сразу предложить, или все нейтрально, все как у всех?

В этом плане, да, у нас классическая система, мы здороваемся обязательно, рассказываем о бренде, если человек не знает, предлагаем ознакомиться. Уточняем, зачем он пришел конкретно, если он не знает нас, мы рассказываем о бренде, если он пришел за чем-то конкретно, соответственно, уже обслуживаем его по его запросу. Естественно, предлагаем чай, кофе, воду. И из-за того, что нас выделяет на рынке, у нас есть ателье здесь рядом. И, соответственно, если человек хочет посадить по фигуре, потому что я фанат вещей, которые сидят идеально, и считаю, что неважно, какого бренда вещь, сколько она стоит, если она на тебе сидит по твоей фигуре, значит, ты будешь выглядеть намного лучше. Поэтому мы предоставляем сервис ателье. Если человеку необходимо укоротить брюки, посадить вещь по талии, мы с удовольствием все это сделаем очень быстро.

Про ателье давай поговорим. Расскажи, как оно работает, кто может воспользоваться услугами и что вы там... Это какие-то индивидуальные пошивы, которые вы совершаете, или это больше работа с имеющейся коллекцией?

На данный момент это больше упор на работу с имеющейся коллекцией, то есть когда к нам приходит клиент и он хочет под себя подогнать вещь, сделать ее чуть короче, длиннее или идеально посадить по талии, мы выполняем все эти услуги достаточно быстро. Мне кажется, это очень удобно. Я эту фишку подсмотрела в одном из бутиков в Шанхае, мы с мужем пришли в магазин костюмов мужских. Он взял несколько костюмов, и ему там же все подогнали, посадили. Мы пошли гулять, через три часа вернулись и забрали готовые вещи. Мне показалось, это супер удобно для московского ритма, для того, чтобы сэкономить время нашему клиенту, чтобы он никуда не бегал, не искал никакое ателье вокруг дома. Мы сразу же все можем сделать здесь и отправить потом ему курьером домой.

А сколько примерно можно подождать, если нужно просто подшить брюки и сесть выпить кофе, допустим? Это можно сделать за час?

Зависит от загруженности ателье. Если там большое количество перед вами заказов есть, то лучше подождать подольше. Или мы отправим курьера на следующий день. А если ателье не загружено, это можно сделать в течение часа буквально.

Так что, если вы хотите выпить чашечку кофе в приятном заведении, можно прийти, подшить что-нибудь.

Да, у нас вот эта касса, это еще и бар, мы его просто не до конца еще реализовали, там вот с той стороны есть раковина. Мы еще в процессе того, чтобы сделать здесь полноценный фреш и кофе-бар, и совсем скоро здесь уже можно будет проводить время и как в небольшой кофейне.

Барная зона увеличится, здесь появится кофемашина, и можно будет посидеть выпить кофе. Хорошая идея. И ты говорила что кажется вы еще хотите открыть кафе.

Да, мы тут уже немножко в куларах обсудили, что у нас есть такая мысль мы так любим какие-то классные места создавать. Нам так понравилось создавать классное пространство, что мы не хотим на этом останавливаться и хотим расширять вселенную Mulier. И следующий шаг, который мы хотим сделать, это открытие кафе под нашим брендом. Я надеюсь, у нас все сложится и в следующем году. Мы реализуем все наши идеи.

А насчет ателье еще у вас был такой кейс, вы шили платье по индивидуальному заказу Насти Полетаевой. Расскажи, делаете ли вы что-то еще подобное или это был единственный случай и хотели бы в этом развиваться как-то?

Да, мы в прошлом году как раз запускали направление ателье полноценно, и Настя, близкий друг бренда, всегда нас поддерживала. И как-то так получилось, что в диалоге мы вышли на такую идею, и совместно с Настей мы проработали эскиз и создали платье для нее. Это был очень интересный опыт. С того момента мы развиваем историю с ателье и сейчас, соответственно, уже в более полноценном полномасштабном формате ателье переросло в экспериментальный цех, где мы производим свои первичные образцы, отрабатываем модели, составляем технологичные карты и потом уже передаем на массовое производство. На данный момент я не могу сказать, что мы работаем именно в формате ателье, но мы можем какие-то индивидуальные заказы. Вот недавно у нас был заказ на достаточно дорогое изделие, это кожаная парка. Девушка пришла, примерила сэмпл, который у нас есть, и мы работаем по такой технологии. То есть мы часто создаем какие-то изделия, которые не выходят в тираж. Во-первых, мы не хотим их тиражировать, мы хотим сохранить индивидуальность и хотим сохранить вот этот вот подход индивидуальный. И, соответственно, девушка примеряет изделие, вносит свои корректировки, можно выбрать цвет подкладки, длину рукава, цвет шнурка, внести свои корректировки в изделие, и мы уже отправляем его в пошив, и через несколько недель вы получаете уникальное изделие, которое точно не сможете купить ни в одном магазине.

Хорошая реклама. Я хотела поговорить с вами про ваш тандем: кто за что отвечает в бренде, чтобы в целом нам понимать картину вашей работы.

На самом деле, мы вдвоем отвечаем и за все, за все сразу. Я больше отвечаю за пиар, маркетинг, продакшн. Арина больше отвечает за производственную часть. Также мы вместе участвуем в создании коллекции как дизайнеры, прорабатываем, придумываем. Это наше совместное творчество. И уже потом отдаем в наш экспериментальный цех и нашим дизайнерам прорабатывать. Это достаточно большая, на самом деле, часть работы — создание именно коллекции. Этим мы занимаемся вместе. Арина также занималась стройкой, интерьерами.

У нас какое-то более энергетическое разделение задач, потому что Василиса, она такая яркая, активная, и она больше проявляется в пиаре, во внешней коммуникации. У меня все-таки более такая созидательная энергия, и, наверное, на внутренние процессы она больше направлена, на копание в деталях каких-то, построение командной работы.

Но как вы познакомились? Вы же не были особо дружны, знакомы до начала работы в бренде?

В общем, я вела блог, у меня там было 4000 подписчиков. В общем, не самый какой-то активный блог. И Арина на меня подписалась. И в какой-то момент я подумала, было бы классно сделать свой бренд одежды. Я всегда обожала шмотки, всегда любила наряжаться. Плюс у меня есть художественное образование. Ну, достаточно такое фундаментальное. Я четыре года училась в художественной школе. Хороший фундамент создала для понимания пропорций, композиций, цветов. И, собственно, мне всегда это очень нравилось проявляться творчески и через одежду в том числе. И я просто написала в сториз: «Ребята, хочу делать бренд, у кого-нибудь есть опыт?» И мне откликнулось 4-5 человек, и у Арины было самое развернутое резюме, можно так сказать, и самый адекватный посыл. И все, мы начали переписываться, встретились, познакомились, и все завязалось, и мы начали работать вместе.

А до этого чем вы занимались?

Я юрист по образованию.

То есть тоже это очень помогло в работе строительства бизнеса модного?

Ну, как минимум понимание того, как устроен этот мир, как устроены какие-то процессы. Да, я юрист по образованию. Я много лет проработала на госслужбе. Последнее место работы было правительство Москвы. И, в общем, я занималась какими-то финансовыми вопросами там. И оттуда ушла в декрет, собственно, и в какой-то момент стало понятно, что мне хочется реализовать и свою творческую часть, и что мне не хочется больше возвращаться в офис. И была такая возможность не возвращаться в офис, и я ей воспользовалась.

Прекрасно. Арина?

Я до бренда занималась разными вещами.

Ну, архитектор, да, ты?

Ну, я прям здания не строила, я работала с интерьерами не очень долго тоже. Потом у меня был связанный с архитектурой редакторский проект. Во-первых, на тот момент был журнал Speech, с одноименным бюро связанный, которое Сергей Чобан сделал, и там они строили очень много зданий. И у него был такой меценатский проект-журнал, и я была там редактором, автором.

Но вы их сразу как-то определили в это название бренда Mulier или нет еще?

Я училась на юрфаке, и когда ты учишься на юрфаке, ты изучаешь латынь, и я изучала латынь. И когда мы придумывали название бренда, то нам хотелось, чтобы это было что-то такое глубокое и отражало нашу концепцию, которой, на самом деле, в тот момент еще не было. Но она уже была в наших головах, мы просто не могли ее нормально озвучить и описать. И мы думали, я говорю: «Слушай, ну вот латыни— это же вечный язык, давай что-то оттуда возьмем». Просто мы погуглили какие-то слова, что называется, и решили, что Mulier в переводе с латыни — «женщина». Звучит классно, отражает концепцию, и взяли это название.

Красиво.

Спасибо.

И, насколько я знаю, вы прибегли к такому нестандартному продвижению вашего бренда. Вы отправили ссылку на сайт, уже к тому времени был сайт, в домовые чаты. Кто придумал это?

Это все, что нужно знать о маркетинге, который мы умели делать. На тильде сайт какой-то, очень простой, там было несколько карточек товаров. И потом встал вопрос, а как мы теперь будем это все продавать? Ну, понятно, что запрещенная соцсеть, но тогда уже не было таргета. Мы даже вот не знаем, что значит как-то настроить таргет, и у вас все будет продаваться. Мы запустились, это уже была середина 22 года, и, соответственно, не было никаких таргетов, не было никаких возможностей более простых. Да и мы не знали ничего в маркетинге. И, собственно, да, кто-то сказал, в диалоге с подругами, по-моему, это родилось, что давайте просто в домовые группы. Девушки, мамочки сидят и с удовольствием все купят. И мы скинули в одну домовую группу.

А как попасть в домовую группу?

Я просто подружкам отправила. Я говорю, ты скинь в своем доме, я скину в своем доме. Я опубликовала в Фейсбуке* на странице нашего района.

К хакерам прибегли к каким-то?

Нет, ну просто человек туда отправляет и говорит: «Классный бренд, посмотрите». И мы там в каких-то популярных Фейсбук* группах, где мамочки тусуются, и туда писали. И так пошли наши первые продажи.

То есть главное было ЖК поприличнее выбрать.

Да, главное ЖК поприличнее выбрать. Я скидывала каким-то своим подружкам в какие-то хорошие ЖК, и все, и пошли продажи первые.

Но они пошли. А вы были готовы к этим продажам? То есть у вас уже была какая-то команда?

Конечно, нет. Нас двое было.

Я помню, что я тогда возила вещи на примерку самостоятельно. Там была одна из первых заказчиц. Она была как раз из домового чата. Она сразу купила. У нас там, слава богу, были эти пять единиц отшиты. И это была не под заказ история. Вот. И мы просто там сами отвозили что-то, что-то на примерку заказывали.

То есть первые вещи это рубашка с вырезом на груди, с вырезом на спине.

Да, с необработанными манжетами, с большим количеством необработанных краев. Большой арт бокс с брендированной резинкой и майки. По-моему, потом такое небольшое платье. Небольшое платье, боже.

Маленькое платье.

Можно сказать небольшое платье.

Маленькое черное платье.

Мини-платье. Это вот был наш первый такой дроп-проба. И, собственно, его начали покупать. Мы удивились. Думаем, круто. Кому-то интересно.

Как маркетинг вообще эволюционировал с тех пор? Вы продолжаете нестандартные применять способы продвижения или как-то уже более классические методы?

Ну, от таких способов мы, наверное, все-таки уже ушли. Сейчас у нас выстроился более-менее классический маркетинг, но, как я часто говорю, на самом деле весь маркетинг у локального бренда должен опираться на две составляющие — продукт и контент. То есть сам продукт и есть наш маркетинг, плюс классный креативный контент и классная подача. И, в общем, на первом этапе это будет более чем достаточно для того, чтобы вырасти и показать свой продукт. Сейчас, конечно, у нас уже более сложные системы. Мы используем и перформанс маркетинг, и бренд маркетинг.

Ну, у вас есть человек, который отвечает уже за это направление.

Ну, я отвечаю за это направление, да. Пришлось разобраться во всех направлениях маркетинга, что такое перфоманс-маркетинг, что такое бренд-маркетинг. Мы нанимаем специалистов непосредственно, которые делают это руками, и, соответственно, я их уже контролирую и ставлю им задачи. И сейчас уже пришло понимание. У нас был, на самом деле, маркетолог в какой-то момент, через год, по-моему. Мы взяли маркетолога, и мы думали, что он нам поможет. Это на самом деле была большая ошибка, потому что специалисты, которые работали с более крупными брендами или в каких-то корпорациях, они вообще не понимают, что происходит в локальном бренде, что у нас нет никаких бюджетов, что здесь все работает по-другому. И он какое-то время у нас работал, но эффективность зарплаты и результата была несоизмерима. И мы расстались, и с тех пор я сама все это курирую. И сейчас мы в основном делаем ставку, как я сказала, на контент, на инфлюенсеров. У нас, мне кажется, достаточно нас любят в Москве, нас любят инфлюенсеры, часто носят, в основном мы, ну не в основном, а 95% мы работаем по бартеру, люди реально берут и договариваемся, они делают отметки, делают нам контент, и это была наша, наверное, позиция с самого начала. Мы были такие самоуверенные с нашим не до конца хорошим продуктом, но мы предлагали все равно по бартеру. И в целом люди брали, людям нравилось, как-то им сразу понравился подход, продукт, и мы сразу работали уже более в такой истории именно подарков. Но, тем не менее, перформанс-маркетинг на самом деле тоже очень важен. У нас стоят достаточно сложные системы и на сайте. На сайте отслеживание метрик, разные системы, связанные с email-маркетингом, с Яндекс.Директом. То есть это тоже все работает, это все воронка общая. Сначала у тебя идет продукт, контент, и потом уже вниз по цепочке все это должно уходить в продажу.

Ты обучалась где-то этому или это все происходило натурально в процессе?

Это натурально. Это система проб и ошибок. Большого, на самом деле, количества слитых денег не туда. Если бы у меня был опыт, я бы, наверное, сделала это лучше, быстрее и сильнее, но опыта не было. Мы делали ошибки, мы учились на своих ошибках и росли на своих ошибках. Кто-то недавно подошел и спросил: «Василиса, вот как вот у вас получилось?» Я говорю: «Ну прежде чем у нас получилось, у нас тысячу раз не получилось». Мы просто очень упорно каждый день шли в офис, делали контент, делали вещи, ошибались, у нас не получалось. Каждый день мы до сих пор ходим постоянно в офис с Ариной, мы операционно всем управляем. И нет таких дней, когда мы не приходим в офис. Мы очень погружены в этот бизнес, досконально. И я думаю, что упорство и труд…

Все перетрут.

Да.

А кто входит сейчас в пул друзей? Кто носит ваши вещи?

На самом деле их очень много. Это как большие блогеры-миллионники. Мария Тарасова, Елена Богданович, Александра Жаркова. Так и более маленькие нишевые герои тоже нас носят. Их много. Их много, да.

Можно даже посмотреть.

Да, я думаю, что можно зайти в наши соцсети, посмотреть, увидеть. Действительно, бренд любят и бренд выбирают. И что самое приятное, инфлюенсеры и за свой счет покупают наш бренд. Мы часто видим, что приходят заказы от каких-то известных девушек, от селебрити. Я помню историю, что когда мы только запустились, у нас был один из магазинов партнеров, тогда был такой модный концепт-стор. «Индетекс», по-моему, назывался. «Индетекс» или что-то такое, я уже не помню. И они нам предложили у них разместиться. И там, куда заходили всякие вот селебы, и зашла певица Ёлка, и там она познакомилась с нашим брендом. И потом, это буквально было через полгода после запуска, и мы видим, она на концерте в нашей рубашке, и мы такие: «Как круто». И она потом еще несколько раз, и я видела, даже в нашем маленьком шоу-руме она к нам приходила, что-то покупала, и иногда читаешь заказы, смотришь имена — Ирина Дубцова. Что-то знакомое. Это приятно, что и большие известные инфлюенсеры, и популярные люди самостоятельно выбирают и покупают нас, а не только в формате подарков происходит.

А как вообще трансформировались коллекции за эти три года? Вещи, которые вы создали в самом начале, повторяете ли вы их до сих пор? Остановились ли вы в том ключе или это все изменилось? Как сейчас выглядит в основном коллекции? Какой стиль, можно так описать?

Мне кажется, он достаточно сильно трансформировался, потому что, когда мы только начинали, мы хотели с Алиной делать такую более авангардную моду. Мы хотели что-то в сторону бельгийских дизайнеров делать. В общем, стало понятно, что у нас это направление не очень востребовано, и постепенно мы начали трансформировать коллекции и подход, и визуал к чему-то более привычному человеку, к чему-то более понятному для российского потребителя. И сейчас вот у нас такая концепция, что 70% — это более понятная одежда, она носибельная, она удобная, функциональная, и 30%— это более сложные изделия. Это принты как на тебе или как на мне. Мы сами их разрабатываем, мы печатаем их на ткани, это сложные асимметричные топы, это сложные платья, юбки. То есть мы очень любим работать с асимметрией, мы любим работать с принтами, мы любим архитектурный такой авангардный крой, но мы это внедряем очень точечно для того, чтобы отстраиваться от конкурентов, для того, чтобы у нас был как раз-таки виральный, интересный продукт.

Касаемо принтов, которые присутствуют в ваших коллекциях, кто их разрабатывает и на каких вещах их можно увидеть?

На самом деле, вот здесь как раз таки это поле для фантазии, эксперимента и креатива. Мы очень любим работать с принтами. И последнее время часто с ними работаем. Это помогает нам и отстраиваться от конкурентов, и мы реализовываемся творчески в этом направлении. Это всегда разные идеи, то есть они как витают в воздухе, мы их набрасываем, такие: «О, все, давайте вот это делать». Вот одна из прошлых коллекций летних — это цветы. Мне никогда не нравились вот эти мелкие платья в цветочек, мне казалось, что это немножко, ну, не мой вайб, по крайней мере. Но цветы всегда классно очень смотрятся, и мы разработали вот те цветы, которые сейчас на мне. Потом у нас был достаточно нашумевший газетный принт.

То есть это настоящая газета, которую вы придумали и сделали принт? В ней даже какой-то смысл вложен?

Мы собрали ее из разных статей, но они все были объединены единым культурным смыслом и посылом.

Какие элементы и приемы вообще составляют ДНК бренда?

Мы очень любим работать с асимметрией, с необработанными краями, опять же, отсылаясь к нашему первому дропу, с которого мы начинали, и некоторые приемы оттуда до сих пор мы используем. Да, нас узнают по асимметричным юбкам, в которых мы с вами сейчас сидим, какие-то нестандартные вырезы, необработанные края, асимметрия.

Я еще, да, дополню, что мы очень любим функциональные вещи. У нас есть в коллекции пуховик-трансформер, который мы одним из первых вывели на рынок, и, соответственно, мы очень любим такие вещи-трансформеры и функциональные вещи, чтобы девушка, покупая наш продукт, могла в этой вещи ходить не только в парк, но, допустим, в этом пуховике могла спокойно пойти на вечеринку. И мне кажется, это тоже одна из наших фишек, что мы создаем такие функциональные, классные, удобные вещи.

Ну и также, наверное, надо сказать, что мы всегда следим за тем, чтобы вещь была не просто вещь, а всегда думаем о женщине, о пропорциях ее фигуры и стараемся разрабатывать посадку так, чтобы это всегда было комплементарно фигуре. Поэтому некоторые тренды мы обходим стороной, если они уродуют женщину, на наш взгляд.

Так, и вот здесь, насколько я понимаю, представлены бестселлеры. Это парка. Популярная, нашумевшая парка, которую я уже много на ком вижу, и она представлена в нескольких цветах, и также юбка с мехом и манишка, или как… накидка. Расскажи про эти вещи, почему выбор пал именно на них, у кого пользуются спросом, то есть, ну вообще, почему эти вещи?

Парка — это наш главный хит, наша кормилица, как мы шутим, Ее очень любят клиенты, ее очень любят инфлюенсеры. Она очень универсальная, во-первых, потому что она влагостойкая для нашей погоды, это вообще самое главное. Межсезонная такая вещь, то есть она не до -20, она вот +5, -5, но можно носить ее до -10 со свитером. Получается, это идеальная русская зима. В ней премиальный утеплитель, что позволяет ее стирать в стиральной машинке, что достаточно удобно. У нее много карманов, много деталей, много застежек. В общем, она смотрится очень классно, стильно. Ее можно как носить в приталенном варианте, так и в оверсайз. Самый популярный цвет у нас в паке. Эта пака действительно любима аудиторией очень сильно. Это такая базовая единица одежды, которая сочетается и с нашими коллекциями, со всеми, так и с любым гардеробом любой девушки, которая будет ее приобретать. А эти изделия, это уже более акцентные, более яркие изделия, они сезонные, они создаются лимитировано именно для каких-то более ярких и необычных образов. В этом сезоне очень модный элемент это мех, поэтому, казалось бы, достаточно базовая юбка, но мы пришили к ней снизу мех. Нам всем очень сразу понравилось. Эта юбка была еще на показе на московской неделе моды и вызвала там фурор. И мы сделали коллекцию этой юбки. Она тоже очень любима, особенно любима инфлюенсерами. И вот эта вот накидка, кажется, что такого? Какая-то достаточно обычная вещь, но как классно она смотрится, если ты ее надеваешь просто с какой-то обычной совершенно кофтой, футболкой, джинсами, добавляешь эту микроволновую накидку, и сразу у тебя образ роскошной женщины. Тоже очень популярные, их очень любят, берут, и можно классно носить как с пальто, так и с базовыми лонгсливами.

Но оно не кажется, кстати, обычной вещью. Когда заходишь, вот здесь очень правильный такой акцент. Во-первых, эта стена встречает тебя, как только ты входишь, и здесь сразу видна эта парка, видна парка там при входе, и так правильно выстроенное расположение популярных вещей. Это очень интересная идея, да. Хотела поговорить с вами про Неделю моды, Московскую неделю моды. У вас был дебютный показ в сентябре. Коллекция называется «Город, которого нет». О чем эта коллекция?

Это больше не коллекция называлась, это сам показ назывался «Город, которого нет». Мы выбрали эту тематику специально для Московской недели моды. Мы задумали сделать тематический показ в декорациях как раз современного города и решили взять город не тот, который у нас сейчас есть, а пофантазировать о том, как женщина могла бы выглядеть в городе, если бы история сложилась немножко по-другому. Это тематика бумажной архитектуры. Может быть, слышали такое явление, когда мы в офисе обсуждали его. Мало кто слышал. Но мы все равно его решили сделать, потому что это откликается с нашим слоганом, который мы долгое время использовали — «Улица — твой подиум». Поэтому мы всегда работаем в моде в контексте города. Бумажная архитектура, которая легла в основу принта, который сейчас на вас, — это нереализованные проекты передовых инженеров, архитекторов, мыслителей времени, 20-х годов, наверное, 60-х. Это передовые идеи архитекторов, которые, когда они их создавали, даже иногда без претензий на реализацию. То есть это просто философская мысль о городе будущего. Например, горизонтальные небоскребы Эль-Лисицкого, Дом Советов или Татлин.

То есть все идеи от тебя пошли, я так понимаю, касаемо этого принта, этой коллекции.

Ну, это базовая какая-то культурная… культурный пласт, который я попросила поднять в этой коллекции.

Мне кажется, мы тогда… У нас был спор, мы когда думали про показ, мы хотели посвятить его какому-то важному культурному событию, явлению российскому. Я очень люблю Тарковского. Я говорю: «Арина, давай возьмем Тарковского, это же просто гениально». И мы начали проводить опрос в офисе. У нас работают одни зумеры, почти все младше нас. Выяснилось, что никто не знает Тарковского. Я, конечно, хочу устроить какой-то массовый просмотр Тарковского. Она говорит: «Это очень сложная концепция, давай ее не будем брать». И через два дня Арина приходит и говорит: «Давай возьмем концепцию бумажной архитектуры». Я говорю: «Ну это, конечно, полегче концепция». Ну, в общем, мы, да, решили, что мы возьмем бумажную архитектуру. Мне кажется, получилось классно. Хочу дополнить, что показы мы создавали в видеоряд. Мы взяли панораму города и с помощью ИИ интегрировали туда как раз те объекты, которые не были реализованы. Мы создали музыкальный ряд, и все вместе смотрелось очень целостно и интересно.

Что вошло в коллекцию, которую вы представили на Неделе моды?

Это была осень-зима этого года, и помимо принта, который мы сейчас видим на вас, туда вошли юбки с мехом. Мех — это тренд большого сезона. Плюс мех— это все-таки большая часть российской культуры. Нельзя представить Россию без меха. Во-первых, потому что у нас холодно. Во-вторых, мы всегда торговали пушниной. И мы тоже решили взять мех, потому что нам очень хотелось поработать с каким-то культурным наследием. И помимо отголосков...

Я немного поддержала вас сегодня.

Да, спасибо. В советской эстетике мы еще решили поработать с мехом и создали юбку с меховым принтом. У нас есть накидки асимметричные меховые. В общем, с мехом мы тоже активно работали в этой коллекции. При этом у нас и какие-то базовые вещи, носибельные, пальто с необработанными краями. Мы уже не первый сезон их продаем, они у нас очень востребованы. Это и парки, более такой городской аутфит. А еще специально к показу мы создавали кокошники. Ну, это были кокошники не как у себя представляется, они были достаточно узкие. Мы их сделали из такой шляпной плотной ткани и окантовали кожаными шнурками. И все модели на показах у нас выходили либо в кокошниках, либо в кожаных опорах таких.

Какое впечатление осталось от организации самой Недели моды? Что-то понравилось или что-то не понравилось? Что-то бы хотелось улучшить, допустим, с их стороны, дать им совет?

Ну, я бы не стала давать, наверное, каких-то советов. Я скажу свое мнение. С точки зрения организации, как я сказала, все было прекрасно. Звук, свет, площадка прям реально супер. И ребята, которые помогали и работали, супер. У нас остались какие-то вопросы именно к брендам, которые туда зовут, потому что мы создавали видеоряд, работали и с режиссером, работали со звуковиком, создавали и звуковой ряд. Мы делали кастинг моделей живой, у нас пришло 300 моделей, на улице стояло 300 девушек. Это было у меня феерично, потому что все сбежались посмотреть, что там происходит. Мы выбирали девчонок по росту, чтобы все ровненько шли. И когда я смотрела какие-то показы, я смотрю, там одна 180, другая 170, это некрасиво смотрится. И мне кажется, что это вопрос к брендам, то есть это же их подход, это же их имидж, и не обязательно всем брендам, даже очень маленьким, участвовать в неделе моды. Это должно быть профессиональное событие с хорошими брендами, которые обязаны туда за свой счет делать и видео, и звук, и моделей хороших выбирать, а не по бартеру, извините, набирать моделей. Ну то есть мне просто кажется, что бренду с двумя тысячами подписчиками и пятью артикулами не надо там участвовать. И вот почему там есть такие бренды, для меня — загадка. То есть это все-таки мероприятие не дешевое. Позовите более большие бренды. Они сделают красиво, они сделают хорошо, они позовут своих друзей. Потому что у нас, допустим, часть места забрал, фонд моды. Мы позвали своих инфлюенсеров, некоторые нам честно сказали, что мы туда не пойдем. И вторая часть, место, которое они забрали, ну, там сидели очень иногда странные персонажи, которые к моде не имеют никакого отношения. Кто были эти люди, мы не знаем.

И... У вас на показе, на первом этапе?

Да, у нас на показе. Там прям с какими-то ярко-зелеными нарядами. Все это выглядело нецелостно. Мы готовились, мы старались и хотели показать этот показ, сделать в первую очередь для клиентов и для индустрии. А получается, что и часть друзей брендов, и давайте честно скажем, что часть индустрии не очень котирует это мероприятие. И я понимаю, почему. Потому что, мне кажется, чем строже сделается отбор, тем лучше бренды будут участвовать, тем будет выше уровень показа. И я надеюсь, что со временем мы к этому придем, мы сформируем вот ту самую Неделю моды. Она же не для моих знакомых из фонда моды, она для индустрии в первую очередь. И вот мне кажется, нет вот этого понимания, для чего проходит Неделя моды. Это не тусовка. Вот как-то у нас нет этого понимания. Хочется, чтобы мы к нему пришли, и чтобы звали классные бренды. У нас очень много классных брендов, но их там не было, или они проводят какие-то свои отдельные показы.

Вот, наверное... Ну, к сожалению, да, много брендов проводят отдельные показы и, в принципе, не хотят принимать участие в общем. Получается, что это такое... Какая-то сборная солянка немножко, хотя много и хорошего, но целостности немного не хватает.

Организация супер, и все, что делают с точки зрения организации технической, это реально классно. Если у вас есть такие бюджеты, такая возможность, ну просто сделайте отбор. Позовите каких-то уважаемых людей из индустрии, пусть они вам помогут сделать отбор. Не надо звать 150 брендов, зачем это нужно?

Какие вы шаги предпринимаете, чтобы бренд рос? Сейчас очень много брендов закрывается, такой некий кризис в модной индустрии. Что вы делаете? Как вы держитесь?

Ну мы не просто держимся, мы растем.

Да, вы растете, про это и речь, да, что вы растете. То есть какая-то есть планка, есть структура, как вы работаете?

Конечно, есть план, есть структура. Это уже цифрованный бренд, и мы опираемся на цифры в первую очередь. Растем мы за счет продукта и за счет контента, за счет расширения точек присутствия и в офлайне, и в онлайне, за счет партнерской коллаборации. Я еще раз повторюсь, что мы стоим на этом и будем стоять, и это лучше. Продвижение это продукт и контент. Если ваш продукт вирусится, если он нравится людям, это будет все органически происходить. И сейчас мы уже нащупали вот эту вот связку, какой продукт и какой контент должен у нас появляться и выходить для того, чтобы к нам и поступало много входящих запросов от инфлюенсеров, и для того, чтобы люди просто видели это и покупали. Поэтому мы продолжим работать с продуктом, выкристаллизовывать свою ассортиментную матрицу, углублять, расширять и стараться работать больше с дизайном.

Правильно я понимаю, что у вас больше работает UGC-контент?

Да, мы в последнее время переориентировались на более простой и понятный контент, потому что у аудитории есть запрос на какую-то натуральность, легкость. Мне кажется, немножко уже все пресытились вот этой вот какой-то глянцевостью, и мы почувствовали это и начали отказываться от каких-то дорогих кампейнов. Не могу сказать, что мы там снимали какие-то супердорогие кампейны или съемки, но все равно мы точечно их делали. Сейчас у нас есть каталог, это обязательная часть для того, чтобы клиент на сайте мог хорошо со всех сторон рассмотреть и понять, как сидит вещь. И да, наверное, что если мы говорим про контент в соцсетях, то это более легкий, более натуральный контент, иногда это просто пользовательский контент клиентов, это люди очень любят, он у нас вирусится, также мы работаем с юмором, и это тоже прекрасно работает, но это, конечно, не какой-то там юмор из Инстаграм*. Тут важно найти свою волну, найти подход к аудитории и транслировать тот юмор, который будет нравиться и уместен в бренде. Не брать никакие, ни в коем случае, все подряд тренды. Нет, так делать нельзя. Мы сами любим создавать тренды, мы сами любим придумывать. И вообще, если ты креативишь, если ты реально с каким-то юмором и идеей подходишь к контенту, он всегда будет востребован у человека. Иногда, может быть, там будет не очень много просмотров и охватов, но будет очень большая вовлеченность, и мы развиваем контент на разные группы. Где-то это контент на охват, где-то это контент на вовлеченность, где-то мы показываем продукт, где-то мы просто веселим своих клиентов.

Ну смотри, вот этот формат работает, допустим, с вашей аудиторией. Но думаешь ли ты, что это вообще такой тренд, и к этому все должны потихоньку переходить, вот к упрощенному, к упрощенным съемкам? Или все-таки есть такой ряд брендов, где глянцевые, дорогие, красивые съемки все же работают, потому что у них другая аудитория?

Но соцсети — это же не глянец, правильно? Соцсети — это про жизнь, это про соединение нас с тобой. И именно в соцсетях, мне кажется, работает более простой контент. На каких-то баннерах, витринах и более других носителях будет классно работать глянцевый контент для больших брендов, люкс-сегмента. Но вообще, наверное, мы сейчас больше ориентируемся на азиатскую модель. Если вы следите за их модными брендами, там вообще бренды построены на том, что они почти все снимают на телефон. Это очень простой контент, но они его подают очень стильно, самобытно, интересно. И там строятся огромнейшие бренды, я уверена, с очень хорошими финансовыми показателями, на очень простом контенте. Это бренды новой волны, корейские. При этом они создают классное пространство. оффлайн-магазины и не сильно создают какой-то глянцевый контент, они вот именно идут в креатив.

То есть Азия на вас повлияла в этом смысле. Как раз идею делать более легкий контент — это взяли оттуда? Мне кажется, сейчас... Органически все так само собой. Нащупывая себя и свой бренд, у вас так получается.

Да, на самом деле все получается органически. Это я здесь уже сижу и говорю вам с выводами, которые я сделала по...

Нет, интересно, как влияет Азия и интерес к ней. Потому что хочется... Я, например, ничего не знаю. Мне интересно, какие еще тренды актуальны и переходят к нам оттуда.

Сейчас вообще Россия разворачивается в ту сторону, развернулась, наверное, уже как пару лет, и нельзя это отрицать. Ну и вообще всему миру нравится кей-поп, и это большой тренд. Он не только в России, он во всем мире идет. И мы, конечно, для того, чтобы создавать актуальные продукты, контент, всегда смотрим, что происходит. Плюс нам самим очень нравится Азия. За последний год я побывала и в Китае, и в Японии. Япония вообще фантастический, другой мир. У них сумасшедший ритейл, как они вообще с этим работают. Мы много оттуда подсмотрели.

Что, например?

Ну, мне кажется, вот эти вот живые объекты, которые у нас есть, да, то есть арт-объект с песком, где крутится и фонтан, в Европе вы такого ритейла не увидите. Там все очень гладко, очень вылизано, очень так правильно. А в Азии много живых объектов, вот то, что делает Gentle Monster, на самом деле, с их просто самостоятельными инсталляциями, с артом. Не знаю, как у них отбиваются эти огромные площади с тем, что у них две горизонтальные раскладки с очками, а все остальное заставлено артом. Но это на самом деле фантастически.

Наш выпуск выйдет уже ближе к Новому году. Расскажите про новогоднюю коллекцию, которую вы готовите. Готовите ли вы ее вообще?

Мы готовим.

Уже?

Да, активно готовим, немножко с ней опаздываем. Из-за того, что у нас, ну понятно, ремонт, все навалилось. В новогодней коллекции, как обычно, сетка, принты, асимметрия. Все то, с чем мы любим работать, будет в новогодней коллекции. Сейчас разрабатываем фирменный принт, он же почти в финале, и скоро отправим уже в производство партию, она будет лимитированная, небольшая, и в рамках новогодней коллекции также у нас будет коллаборация, которая поддержит этот наш проект.

Что за коллаборация?

Коллаборация с кофейней Eleven, которая находится в кинотеатре «Художественный». А мы делаем принт и будем размещать его на стаканчиках. И я надеюсь, что все новогодние каникулы, люди, которые заходят в кинотеатр «Художественный», одно из моих на самом деле любимых мест в городе, будут ходить с нашим принтом.

Василис, Арин, хотелось бы узнать какие-то ваши дальнейшие планы. Вы сделали показ, открыли бутик. То есть активно развивайтесь. Есть ли какой-то еще план, что бы вы хотели сделать, как бы вы хотели развиваться и как бы вы себя видели?

План все такой же амбициозный: активно развиваться, улучшать ассортимент, улучшать сервис. Сейчас первично для нас это отладить все процессы в бутике для того, чтобы предоставлять высокий уровень сервиса. Также у нас стоит важная задача — нарастить производство. Сейчас спрос превышает наши возможности по производству и мы не успеваем иногда дошивать и, соответственно, сейчас отладить производственные процессы, отладить внутренние процессы в бренде, найм новых сотрудников, адаптация новых сотрудников. Я надеюсь, что в следующем году мы откроем еще одно оффлайн-пространство, если будет получаться, ну и, конечно же, развивать и улучшать наш сайт для того, чтобы у нашего пользователя был более удобный и простой путь к покупке. А также у нас есть еще одна идея. У нас достаточно большое пространство, почти 200 квадратов, и мы только часть отвели под магазин. И во второй части у нас сейчас экспериментальный цех и офис. И мы планируем в дальнейшем переехать офисом и экспериментальным цехом в соседнее помещение. А вот это помещение, в котором сейчас расположен экспериментальный цех, мы мечтаем создать там бар какой-нибудь либо просто какое-то такое пространство с едой и с коктейлями.

Это приятно.

Пока это в планах, возможно, это просто будет кафе. Но, надеюсь, все получится.

Слушайте, я вам желаю удачи. Кафе — это вообще замечательная история. Путь к сердцу любого человека лежит через кофе и желудок. Спасибо большое, что пришли, что поделились интересным опытом, интересными историями про ваше становление. Я вас поздравляю еще раз с открытием бутика. Это, правда, очень большое событие для бренда. Побольше вам клиентов, новых идей, вдохновения. И огромное спасибо.

Спасибо тебе. *Meta признана экстремистской организацией, деятельность которой запрещена на территории Российской Федерации